Att sätta ett pris på sin produkt kan ju verka rätt enkelt, egentligen. Du tittar på hur konkurrenterna sätter sina priser, kollar vad din vinstmarginal har för smärtgräns och lägger dig därefter någonstans i närheten av konkurrenterna. Antingen över eller under. Enkelt – eller hur?
I de allra flesta fall pressar företag sina priser för att kunna stå sig mot konkurrenterna. Men inte alltid. Ibland kan en högt pris, eller en prishöjning faktiskt löna sig.
Högre pris = högre avkastning (såklart!)
Självklart, tänker du. Ett högre pris ger en högre avkastning. Japp, det gör det, men ett högre pris kan även höja själva statusen på din produkt och indikera kvalitet. Sedan är det ju självklart en dålig idé att jobba för mycket för alltför lite pengar.
Gatukonstnären och tavlorna för 400 dollar styck
Det var en gång en gatukonstnär som sålde sina tavlor på gatan för 4 dollar styck. Han sålde inget. Inget alls. Ingen ville köpa hans tavlor. Ja, du fattar, han var luspank helt enkelt. En dag kom en affärsman fram till honom och sa:
– “Höj priset till 400 dollar styck och jag lovar att du har sålt alla tavlor innan dagen är slut”. – ”Herrejösses, du måste ju vara galnare än den där fula slipsen du bär.” tyckte såklart konstnären. “Ingen kommer att vilja betala 400 dollar för något jag slängt ihop på gatan!”
Affärsmannen stod dock på sig.
– ”Testa, jag lovar att det kommer att funka.” – “Nåja.” sa konstnären. “Det kan ju inte bli värre. Jag kan ju omöjligen sälja färre tavlor än noll.”
Sagt och gjort. Följande dag höjde gatukonstnären priset på sina tavlor till 400 dollar styck. När halva dagen var över hade han sålt slut på varenda canvas med färg på. Varenda en.
Nu vet vi inte om det var exakt så som historien gick. Troligtvis tänkte inte gatukonstnären på svenska och kanske han inte alls tyckte att slipsen var ful. Affärsmannen kanske rent av hade en piké och ingen slips alls. Vem vet? Det är dåligt med källor till historien. Hursomhelst, varför sålde gatukonstnären slut när hans tavlor kostade 400 dollar och inte när de kostade 4 dollar styck? Det måste ju onekligen vara fler som kan lägga ut 4 dollar för en tavla, jämfört med 400 dollar?
Högt pris = exklusivt = hög status = impad svärmor
Orsaken var den status som tavlorna och konstnären fick när priset höjdes. Plötsligt sågs tavlorna, som han slängt ihop på gatan, som något exklusivt och dyrt. Det är ju betydligt roligare att kunna säga åt svärmor att tavlan som hänger på väggen minsann kommer från en undergroundkonstnär som säljer sina tavlor på gatan för det obskyra priset 400 dollar.
Tänk efter, varför är Levis jeans så dyra och varför behöver du en halv månadslön (åtminstone) för att köpa nyaste iPhone? – STATUS! Allt handlar om den status som varumärket utstrålar. Ingen hade köpt en iPhone för 100 spänn, då förutsätter vi att det är nåt fel på den och att den är uppfiskad ur Göta kanal och torkad med en hårfön. Det som är exklusivt finns det färre av och därför förutsätter vi att det är bättre än lågpriskopian. Något som ofta stämmer, missförstå det hela rätt, men ibland får en extra skjuts av just det högra priset.
Price-quality interference
Marknadsföringsmästarna Philip Kotler och Kevin Lane Keller adresserar just detta fenomen och skriver i sin bok Marketing Management om något som de kallar price-quality interferences. Det innebär i kort att ett högt pris indikerar kvalitet. För vissa produkter är det den främsta framgångsfaktorn. Det här gäller främst lyxprodukter som parfym, smink, konst, elektronik och bilar, men kan i vissa fall ha samma effekt i till exempel restaurangbranschen. En restaurang med höga priser kan skapa en trend och blir superpoppis. Bara för att priserna är, just det, höga.
Tips inför prisförändring
Men självklart fungerar inte detta för alla branscher. Här kommer några snabba tips till dig som funderar på att förändra ditt pris:
Se över vilka kostnader du har
-
- Vad tar konkurrenterna betalt och vad är kunderna beredda att betala?
- Stämmer det överens med din första bedömning?
- Har dina kostnader ökat eller minskat?
- Har dina konkurrenter förändrat sina priser och hur har det påverkat deras marknadsandelar?
- Hur har din produkt förändrats från det att du satt ditt pris förra gången?
- Hur har den blivit bättre och hur kan du motivera en prishöjning?
- Har du lagt till någon service, någon produktdel, någon feature och så vidare?
- Har efterfrågan och populariteten för din produkt ökat på marknaden? Ibland kan en prishöjning motiveras av något så enkelt som att produkten i fråga har blivit en innegrej.
Var ärlig mot dina kunder
Om din prisförändring beror till exempel på en förändring av råvarupriser, säg det! Förklara för dina kunder varför priset höjs, att alla andra gör likadant och få dem att förstå att detta är ett sätt att även i framtiden kunna leverera din produkt.
Lycka till med din prissättning och glöm för allt i välden inte gatukonstnären som sålde sina tavlor för 400 dollar styck. Kanske är det ditt företag som är nästa Bang & Olufsen, Levis, Rayban eller BMW.
